Duración
12 horas
Objetivos
- Conocer las características del proceso de negociación
- Comprender la necesidad de la preparación previa a la negociación
- Aprender a aplicar el método GPT para iniciar la negociación
- Realizar presentaciones racionales en la fase de discusión de la negociación
- Lanzar y recoger matices para superar puntos muertos en el proceso de negociación
- Saber realizar propuestas y contrapropuestas que faciliten el proceso negociador
- Conocer y aplicar las reglas para formular propuestas finales
- Aplicar técnicas de cierre en el momento adecuado
- Potenciar las habilidades personales como negociador
- Conocer las principales técnicas y tácticas de negociación
- Lograr un cambio en la cultura ante la negociación.
Temario
- Primeros conceptos
- Qué es negociar
- Partes de la negociación
- Qué tienes que saber para negociar
- Estilos de negociación
- Tipos de negociación
- Perfil de la persona negociadora
- Variables de la negociación comercial
- Principios básicos de negociación
- Separar a las personas de los problemas
- Objetivos GPT
- Intereses y posiciones
- Diseñar opciones de mutuo beneficio
- Estudio de la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN)
- Fases de la negociación comercial
- Preparación.
- Desarrollo de la negociación.
- Como presentar la oferta y los argumentos.
- Cómo comenzar.
- Tácticas de presentación.
- Argumentación y Tratamiento de las objeciones: tácticas
- Habilidades para negociar.
- Saber escuchar.
- Saber preguntar.
- Saber persuadir.
- Saber argumentar.
- El cierre de la negociación.
- Tácticas de cierre.
- Formalización del acuerdo y seguimiento.
- Desarrollar un plan de acción
- Definir prioridades: Autoevaluación.
- Elaborar un plan de mejora realista
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